Oct 16, 2018   |   Por    |    Marketing

¿Por qué es importante ganar la confianza de nuestros clientes? Parte II

No es raro que lo más pesado de nuestro trabajo sea, justamente, lo más necesario: La relación con nuestros clientes. Y es que para un diseñador gráfico esta puede ser un verdadero dolor de cabeza. ¿La razón más común? La falta de confianza.

Si analizamos los problemas o inconvenientes que hemos tenido a lo largo de nuestra carrera, podremos ver cómo en su mayoría fueron el resultado de un trato que no era sano, en el que no estaban sentadas las bases de una sólida relación de trabajo. Veremos que muchos de esos problemas fueron con clientes en los que no teníamos, o no nos tenían, confianza.

Por eso, voy a continuar con el tema del artículo anterior en el que desarrollé algunos aspectos que debes reforzar, o tener en cuenta, para mantener relaciones productivas con tus clientes. Vamos entonces con la segunda parte de esos aspectos:

 

1.- No pierdas la confianza en ti mismo.

Es cierto que todos tenemos malas rachas, todos podemos sentir a veces que las cosas no marchan como esperábamos. No llegan propuestas de trabajo, los clientes son escasos o, por el contrario, la lista de trabajos crece y crece y te sientes incapaz de desarrollar nada que valga la pena. No puedes concretar un proyecto que satisfaga al cliente.

Todos hemos pasado por esos momentos oscuros, es verdad. Pero lo que también es cierto es que ningún cliente querrá trabajar con un diseñador que no esté seguro de sí mismo. Nadie quiere un diseñador que le transmita más dudas que soluciones. Por lo tanto, si estás atravesando un bajón en tu autoconfianza, intenta salir del atolladero.

Supera la inseguridad. Puedes lograrlo, te formaste para eso y eres un profesional. Si te muestras seguro, tu cliente sentirá la confianza de que es una buena decisión contratarte, pero está muy atento porque la inseguridad se percibe. Ten presente siempre que la mayor seguridad que debes sentir es en ti mismo y en tus capacidades.

 

2.- No asumas, no lo dejes asumir.

El trabajo de diseñador a veces puede ser un poco como el de traductor, ya que debes llegar al fondo de los deseos del cliente más allá de lo que el mismo cliente dice.

Por ejemplo, no puedes asumir que el cliente quiere un sitio en WordPress, sólo porque dice WordPress, puede que lo que realmente quiera sea un CMS. Por lo tanto, tu labor también es la del guía confiable. Muchas veces los clientes dicen que quieren algo, pero no debemos asumir que es eso realmente lo que quieren.

Es importante además que seas claro al comunicarte con él y no dejes nada en el aire. Cuida la forma en que le explicas cada parte de los procesos que deben desarrollarse y acompáñalo en ellos. No lo dejes solo. Escúchalo y aclara todas tus dudas y las suyas. Contempla todos los escenarios probables y haz un contrato lo más detallado posible para que nada quede en el terreno de “lo asumido”. Eso te ayudará a ganar su confianza.

3.- Redacta un contrato

Si algo contribuye a iniciar una relación segura con el cliente es redactar un contrato. Muchos diseñadores no ven la necesidad de tener algo tan formal como un documento para tratar con sus clientes, les parece que un contrato los puede asustar y meterlos a ellos en una camisa de fuerza. Sin embargo, el contrato también puede generar confianza entre las partes, pues deja todo por escrito y previamente establecido.

Un resumen detallado con todo lo que incluye el proyecto, método y fechas de pago, de entrega de cada fase, rango de tiempo en el que el cliente se compromete a hacer correcciones, todo eso debe quedar establecido para tranquilidad de ambos. Si no quieres que tu cliente se asuste, puedes redactarlo en términos amables, pero claros.

Al firmar el contrato cada parte se compromete a cumplir con lo que le toca y a respetar al otro, es un acuerdo de responsabilidad mutua, por lo que no tienes que temer. Al contrario, es una herramienta muy útil que te puede aliviar dolores de cabeza en cada trabajo.

 

4.-No te reserves las malas noticias para el final

Si las cosas van mal en un proyecto, no te reserves esa información para ti. Tarde o temprano el cliente se tendrá que enterar del problema. Entonces, ¿por qué dejarlo para último momento? Si sales al paso de cada complicación y se la manifiestas al cliente, ofreciendo la solución posible, él sabrá que puede confiar en ti porque lo haces partícipe de lo que sucede. Así que además de comunicarle los avances y logros, también comunícale lo contrario. Que te ganes y mantengas su confianza no va a depender de que existan o no los problemas, sino de la forma cómo los comunicas y cómo los solucionas.

5.- No hagas trabajos gratis

¿Cuántas veces has hecho un trabajo que luego no te pagaron? A todos nos ha pasado alguna vez, ¿no es cierto? Una de las cosas que ayuda al diseñador a sentirse confiado con respecto al cliente es asegurar el pago, o al menos una parte de él y una de la formas es cobrar el trabajo por partes.

Puedes pedir que te paguen el 50% adelante, yo suelo hacerlo así. Si es un proyecto que se desarrollará en un tiempo largo, puedes pedir 30% al comenzar, 30% al completar dos tercios del trabajo y el resto al final. También puedes establecer los pagos por fases del proyecto. Esto funciona mucho cuando te contratan, por ejemplo, para diseñar identidad corporativa, logotipo y web de una empresa. Si el cliente cancela el proyecto a mitad de desarrollo te quedarás sin cobrar una buena cantidad de horas de trabajo. Para eso, puedes establecer la entrega y pago de cada una de las fases. De manera que si no se culmina, al menos habrás cobrado parte de tu trabajo.

Toma en cuenta también que los clientes, usualmente, se involucran más cuando ya han pagado una parte y eso también estimula la confianza entre los dos.

 

Nota importante: No hagas bocetos sin haber recibido pagos. Si el cliente quiere ver tu trabajo, muéstrale algo que ya hayas hecho. Si te pide que adelantes sin que haya iniciado la relación de trabajo formalmente, no es alguien de confiar.

 

Bonus:

6.-Invierte en tus relaciones con el cliente

Cuidar tus relaciones con tus clientes e invertir en ellas es algo que te generará ganancias a largo plazo. Tus clientes son personas y las personas basan sus relaciones en la confianza. Puedes mantener esa confianza incluso después de haber concluido un proyecto. Algunos pequeños gestos pueden ser de mucha ayuda.

Un newsletter: Tener un newsletter al que tus clientes puedan suscribirse, y que regularmente se actualice, los mantendrá al día de tus negocios y proyectos.

Una tarjeta de felicitaciones: Ten a tus clientes en una lista de correo y diseña una tarjeta para las fechas especiales. Les dirá que los recuerdas y es una buena manera de que también te recuerden a ti para futuros proyectos, propios o de terceros.

Devuelve el favor: Las recomendaciones son una buena manera de ayudar y un cliente puede pedirte también que le recomiendes a alguien para algún servicio, o que lo recomiendes a él para algo específico. Si la relación entre ambos ha sido buena, puedes recomendarlo, que seguramente él también te recomendará a ti.

Por último, recuerda que un cliente satisfecho es una buena fuente de nuevos clientes y parte de esa satisfacción proviene de la buena relación que se desarrolle. Si alguien está contento con tu trabajo, te recomendará con amigos o familiares que necesiten tu servicio.

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